Когда свой магазин окупается лучше площадок
Свой интернет-магазин или маркетплейсы? Площадка удерживает 25–40% выручки с учётом логистики и рекламы, а подписка на свой канал не растёт с оборотом. Считаем арифметикой на примере оборота в 1 млн ₽, во что обходится свой канал и при каком обороте разница перекрывает расходы.
Главное о своём канале
Площадка удерживает 25–40% выручки с учётом логистики, хранения и рекламы. Свой магазин стоит подписку, эквайринг и трафик, и подписка не растёт с оборотом: на КУБИКС «Магазин» стоит 12 900 ₽ в месяц. Свой канал окупается, когда в него уходят повторные покупки, опт и поиск по бренду.
Спор «площадки против своего сайта» обычно ведётся лозунгами: «маркетплейсы отбирают маржу» против «сайт никто не найдёт». Обе стороны правы наполовину, потому что ответ зависит от чисел.
Сколько на самом деле удерживает площадка?
Комиссия из тарифов — только первая строка.
- Комиссия за категорию
- Логистика до покупателя и обратный поток
- Хранение на складе площадки
- Возвраты и невыкупы, особенно в одежде и обуви
- Внутренняя реклама, без которой карточка не поднимается
- Акции, где скидка идёт из вашей маржи
Совокупное удержание обычно попадает в диапазон от четверти до 40% выручки. Точную цифру посчитайте по своим отчётам за три месяца.
Во что обходится свой канал?
| Статья | Природа расхода | Порядок |
|---|---|---|
| Платформа | фиксированная подписка | 12 900 ₽/мес на тарифе «Магазин» при оплате за год |
| Запуск | разовый | сами или с командой, считаем на встрече |
| Эквайринг | процент с оборота | 2–3,5% |
| Трафик | переменный, управляемый | основная статья |
| Операционка | сборка, доставка, поддержка | зависит от объёма |
Ключевое отличие: подписка не растёт с оборотом. Площадка берёт процент и с первого миллиона, и с десятого, а платформа стоит одинаково.
При каком обороте свой канал окупается?
Условный расчёт. Допущения явные, чтобы вы подставили свои.
- Оборот на площадках — 1 миллион рублей в месяц
- Совокупное удержание площадки — 30%
- Четверть покупателей готова прийти напрямую
| Через площадку | Через свой магазин | |
|---|---|---|
| Оборот | 250 000 ₽ | 250 000 ₽ |
| Удержание площадки, 30% | 75 000 ₽ | — |
| Платформа «Магазин» | — | 12 900 ₽ |
| Эквайринг, около 3% | — | 7 500 ₽ |
| Остаётся на трафик и маржу | — | ≈54 600 ₽ |
Упрощённый расчёт в месяц без логистики своего канала и стоимости трафика.
Всё держится на третьем допущении: что четверть покупателей действительно придёт напрямую. Оно и решает исход.
Что определяет результат?
- Повторные покупки. Второй раз человек приходит напрямую, это самый надёжный источник оборота.
- Ассортимент, которого нет на площадке: комплекты, крупногабарит, товары с ограничениями.
- Экспертиза и подбор. Там, где нужен разговор или расчёт, площадка проигрывает.
- Опт. Дилеру нужны договор, отсрочка и свои цены. На КУБИКС это тариф «Магазин + Опт».
- Узнаваемость. Если бренд ищут по названию, свой канал получает трафик почти бесплатно.
Когда свой канал запускать не стоит?
- Оборот ниже нескольких сотен тысяч в месяц: экономия не покроет подписку и трафик
- Ассортимент из одной-двух позиций без повторных покупок
- Нет узнаваемости и бюджета на трафик
- Некому обрабатывать заказы: площадка закрывает логистику, свой канал нет
Небольшой бренд может проверить спрос на тарифе «Промо» за 6 900 ₽ в месяц: витрина, оплата и доставка есть, а при росте тариф меняется на «Магазин» без переезда.
Что получается на практике?
Свой канал редко заменяет площадки. Он забирает повторные покупки, оптовых клиентов и трафик по бренду. Площадки остаются местом знакомства, сайт — местом, где покупатель остаётся. Блокировка карточки перестаёт быть угрозой бизнесу.
Считайте прибыль по каналам, а не общую. Часто канал с меньшей выручкой приносит больше денег.
Что спрашивают про свой канал
Посчитаем на ваших числах
Пришлите отчёт по площадкам за квартал. На встрече посчитаем реальное удержание и покажем, во что обойдётся свой канал.